第四講：核心能力 2-招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)能力
一、三位一體的招標(biāo)文件
1 評委的評審依據(jù)
2 招標(biāo)方的采購需求
3 投標(biāo)人的投標(biāo)指引
二、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)
1. 設(shè)計(jì)原則
2. 法律排斥條件
1）法律法規(guī)的約定
2）法律法規(guī)的巧妙利用
案例：負(fù)面清單的正面使用

3. 知己知彼
1）先知己 ，再知彼
2）求同存異
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)作業(yè)：設(shè)計(jì)一份滿分“評分辦法”
三、實(shí)施路徑方法
1. 招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理
1）采購人決策流程
案例：某政府部門內(nèi)部采購決策流程
2）招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程
案例：某國有企業(yè)招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程
2. 應(yīng)用工具
1. GAP 模型
1） 目標(biāo)
2）成果標(biāo)準(zhǔn)
3）實(shí)施路徑
2. FABE 鉆石話術(shù)
3. ARE 話術(shù)
實(shí)際演練：客戶拜訪結(jié)束后 ，ARE 話術(shù)應(yīng)用
第五講：核心能力 3-投標(biāo)文件的編制技巧
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計(jì)算機(jī) mac 地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例：工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號相同被認(rèn)定串標(biāo)
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)
討論：匯總總結(jié)常見的廢標(biāo)情況
3. 得高分
4. 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件制作三大要領(lǐng)
1.一個完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標(biāo)書分析會
3）人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2. 三個原則
1）2/8 原則
小組討論： 自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠信原則
3、四個技巧
1）評標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實(shí)施方案比較
案例：如何利用 chatGPT 寫方案
第六講：核心能力 3-質(zhì)疑投訴的能力
一、實(shí)務(wù)法條解析
1、政府采購的合格主體
案例：企查查上查到的記錄能作為證據(jù)嗎？
2、控股管理關(guān)系和串通投標(biāo)
1）控股管理關(guān)系
案例：單位負(fù)責(zé)人為同一人的界定（夫妻關(guān)系、董事監(jiān)事等） 2）串通投標(biāo)
案例：文件制作機(jī)器碼的認(rèn)定和判決
案例：異常一致的案例（重復(fù)率、錯的一樣）
3、歧視性和傾向性條款

案例：各類體系認(rèn)證的要求
案例：評分因素里面要求提供特定金額（100 萬以上）的業(yè)績 才得分違規(guī)了嗎？
案例：售后服務(wù)人員要求不少于 5 人算不算規(guī)模指標(biāo)？
案例：原廠售后服務(wù)承諾函得 2 分違規(guī)了嗎
4、中小企業(yè)專題
1）認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2）2011-300 號文講解
3）中小企業(yè)聲明函
二、利弊分析
1. 優(yōu)勢
1）提升中標(biāo)率
2）打擊對手
3）進(jìn)化環(huán)境
4）歪打正著
案例：不告不理與歪打正著
2、劣勢
1）得罪業(yè)主
2）得罪對手
案例：來自對手的反擊
3）人情世故
三、痛點(diǎn)和難點(diǎn)
互動環(huán)節(jié)：以小組為單位 ，交流下自己以往質(zhì)疑投訴項(xiàng)目中的
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
1. 流程嚴(yán)謹(jǐn)
2、文本規(guī)范
3、取證困難
案例：各種取證環(huán)境
4、法條晦澀
案例：各類法條理解匯總
5、判斷主觀