第一講：投標(biāo)項(xiàng)目的標(biāo)前控制技巧 ?

1、怎么理解招標(biāo)投標(biāo)活動中的傾向性

2、工程建設(shè)項(xiàng)目和政府采購項(xiàng)目各自的招投標(biāo)特點(diǎn)

3、招標(biāo)方的弱點(diǎn)透視及對投標(biāo)方的依賴性

4、投標(biāo)方的主觀能動性及任務(wù)

5、與招標(biāo)方的前期接觸

6、招標(biāo)項(xiàng)目信息的搜尋與篩選

7、項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊的組成與分工

8、利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系

9、了解招標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工

10、與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系

11、項(xiàng)目投標(biāo)策劃案與行動計劃

12、探索招標(biāo)方的技術(shù)及其他采購需求

13、對招標(biāo)方需求的引導(dǎo)與控制

14、技術(shù)交流引導(dǎo)對方走向自己擅長的解決方案和技術(shù)特點(diǎn)

15、抓住項(xiàng)目關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點(diǎn)

16、盡可能介入到項(xiàng)目招標(biāo)文件的編制并提出建議

17、分析我們自身的企業(yè)資源和人才設(shè)備的優(yōu)劣勢

18、我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異

19、將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法

20、正法歪用的評標(biāo)規(guī)則設(shè)計

21、在合法合規(guī)的前提下實(shí)現(xiàn)對項(xiàng)目的招投標(biāo)全面控制

實(shí)用工具：項(xiàng)目投標(biāo)策略分析表

實(shí)戰(zhàn)演練：標(biāo)前控制練習(xí)（采用學(xué)員實(shí)際的項(xiàng)目投標(biāo)案例）

第二講：項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)報價與響應(yīng)技巧

1、招標(biāo)文件的閱讀理解與分析

2、評標(biāo)辦法的閱讀理解及招標(biāo)方招標(biāo)意圖的判定和傾向性分析

3、分析評標(biāo)專家的基本思維方法與行為模式以及長期經(jīng)營評標(biāo)專家的策略

4、就評標(biāo)專家的主觀評分項(xiàng)展開研究，給出獲得更高的主觀分的方法

5、投標(biāo)競爭策略與報價策略的確定

6、多種報價方法的運(yùn)用（靈活報價、不平衡報價等）

7、投標(biāo)文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

8、如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢

9、投標(biāo)行為不當(dāng)導(dǎo)致的廢標(biāo)因素的產(chǎn)生和防范

10、招標(biāo)文件中導(dǎo)致投標(biāo)廢標(biāo)及合同執(zhí)行風(fēng)險相關(guān)的要素

11、參加開標(biāo)評標(biāo)定標(biāo)過程中需要注意的事項(xiàng)

案例分析：華為低價中標(biāo)中國電信

案例分析：李嘉誠的投標(biāo)

案例分析：昏招也中標(biāo)

實(shí)用工具：投標(biāo)文件編制自查表